Vamos a contar mentiras.

Las 10 Mentiras del Emprendedor por Guy Kawasaki. 

¿Que no nos cuenten mentiras?, pero sobre todo que no nos las creamos.

Voy a permitirme ser más extenso en esta entrada, para poder incluir las explicaciones de cada mentira.

Según Guy Kawasaki (perfil al final), a la hora de tentar a posibles inversores, los emprendedores solemos hacer afirmaciones alejadas de la realidad. Lejos de engañar a nadie, caemos en nuestrapropia trampa.

LAS 10 MENTIRAS CLÁSICAS... Y UNA EXTRA:

1. Nuestras proyecciones son conservadoras.
2. (Importante firma de investigación) dice que nuestro mercado será de 50.000 millones de dólares en el año 2010.
3. (Nombre de una gran empresa) aprobará una orden de compra de nuestro producto la semana próxima.
4. Hay personas clave dispuestas a sumarse a nuestras filas ni bien consigamos los fondos.
5. Nadie hace lo que estamos haciendo.
6. Nadie puede hacer lo que estamos haciendo.
7. Hay otras firmas de capital de riesgo interesadas.
8. Oracle es demasiado grande/tonta/lenta para ser competencia.
9. Tenemos un equipo gerencial experimentado.
10. Las patentes nos permiten defender nuestro producto.

¡¡!!. Sólo tenemos que captar el 1% del mercado.

Las siguientes frases, habituales en los emprendedores, no ayudan a conseguir fondos para financiar a una empresa recién nacida. Si las tenía en mente, olvídelas.

1. Nuestras proyecciones son conservadoras.

Las proyecciones de un emprendedor nunca son conservadoras. En general, como no tiene idea de cuál será su volumen de ventas, arriesga. Si son pequeñas, el negocio no resultaría interesante; si son muy altas, pareceré un alucinado, reflexiona. El resultado es que las proyecciones de cualquiera son de 50 millones de dólares para el cuarto año de operaciones. Como regla general, cuando veo una proyección le agrego un año para que se cumpla y lo multiplico por 0.1.

2. (Importante firma de investigación) dice que nuestro mercado será de 50,000 millones de dólares en el año 2010.

Casi todos los emprendedores preparan diapositivas con el fin de mostrar que el potencial de mercado para su producto es de miles de millones de dólares. No importa si es un software para planificar fiestas de casamiento o conjuntos de chips para redes inalámbricas. Los capitalistas de riesgo no creen en ese tipo de previsiones porque escuchan decenas de ellas todos los días.

3. (Nombre de una gran empresa) aprobará una orden de compra de nuestro producto la semana próxima.

Esta mentira suena a “me dijeron que tengo que mostrar logros”. Lo cierto es que la orden de compra no se aprueba en la semana indicada, y tampoco en la siguiente. La persona que debía tomar esa decisión fue despedida o hubo un desastre natural; algo pasó. Ningún inversor caerá en la trampa, razón por la cual sólo hay que jugar esta carta una vez que la orden de compra haya sido firmada.

4. Hay personas clave dispuestas a sumarse a nuestras filas ni bien consigamos los fondos.

Con frecuencia, cuando un capitalista de riesgo llama a esas personas clave, que son vicepresidentes de Microsoft, Oracle, Sun y otras empresas líderes, la respuesta que obtiene es: ¿Quién dijo eso? Recuerdo que nos encontramos en el Club Churchill, pero nunca le dije que resignaría a los 250,000 dólares anuales que me paga Adobe para sumarme a su emprendimiento. Si es verdad que hay empleados clave, listos para empezar a trabajar de inmediato, pídales que llamen al inversor y asegúrese de que confirmen lo que usted dice.

5. Nadie hace lo que estamos haciendo.

Esta mentira es penosa, sobre todo porque hay sólo dos conclusiones lógicas. Primera, nadie más lo está haciendo porque no hay mercado para tal cosa. Segunda, el emprendedor está tan despistado que ni siquiera puede descubrir si tiene competencia. Como regla general, si usted tiene una buena idea hay cinco empresas que van en la misma dirección. Y si tiene una gran idea, son 15 las compañías que la están llevando a la práctica.

6. Nadie puede hacer lo que estamos haciendo.

Si hay algo peor que la falta de mercado y la ingenuidad, ese algo es la arrogancia. Nadie más puede hacer eso hasta que una compañía lo haga, y aparecerán 10 más en los próximos 90 días. Un emprendedor se engaña si piensa que tiene el monopolio del conocimiento. El mismo día en que usted diga esta mentira, el capitalista de riesgo habrá encontrado otra compañía que está haciendo lo mismo.

7. Hay otras firmas de capital de riesgo interesadas.

En todo el mundo hay apenas un centenar de emprendedores que pueden afirmar eso sin mentir. Como decía mi madre, “nunca juegues a la ruleta rusa con una ametralladora”. Para unos pocos elegidos existe la competencia por un negocio, y esos pocos están en condiciones de asustar a los inversionistas a fin de que se decidan. Pero el resto de los mortales no puede darse ese lujo. Muchas veces, los emprendedores escuchan “puede ser” cuando los capitalistas de riesgo dicen “no”.

8. Oracle es demasiado grande/tonta/lenta para ser competencia.

Larry Ellison (CEO de Oracle) tiene su jet particular. Puede hacer que el aeropuerto de San José permanezca abierto hasta que aterrice. Su yate es tan grande que apenas pasa por debajo del Golden GAte. Mientras tanto, un emprendedor vuela desde Oakland por Southwest y se roba los maníes que le regalan en el vuelo. Hay una razón por la cual Larry está donde está, y por la cual un emprendedor está donde está. Competir con Oracle, Microsoft y otras grandes empresas es muy díficil. Los emprendedores que dicen esta mentira parecen, para decirlo suavemente, inocentes. Usted puede pensar que es una osadía, pero los capitalistas de riesgo pensarán que es una estupidez.

9. Tenemos un equipo gerencial experimentado.

¿Lo dice porque el fundador trabajó en Morgan Stanley un verano, o dos años en McKinsey? Verdaderamente “experimentado”, a los ojos de un capitalista de riesgo, es el fundador de una empresa que devolvió miles de millones a sus inversores. Pero, si el emprendedor fuera tan experimentado, probablemente (a) no estaría pidiendo dinero, (b) no diría que es experimentado. Una estrategia mejor sería decir que el fundador (a) tiene experiencia en la industria, (b) que hará todo lo posible para tener éxito, (c) que se rodeará de directores y asesores con experiencia, y (d) que dará un paso al costado cuando sea necesario.

10. Las patentes nos permiten defender nuestro producto.

En una presentación, la palabra “patente” debe usarse una vez. Por ejemplo: Tenemos patentes para lo que estamos haciendo”. Suficiente. La segunda vez que la pronuncie, el capitalista de riesgo empezara a sospechar que usted depende demasiado de las patentes como arma de defensa. Y la tercera vez verá una señal sobre su cabeza que anuncia “Estoy desorientado”. Sin duda, es importante que usted patente lo que está haciendo, aunque más no sea para decirlo una vez en su presentación. Pero las patentes sólo sirven para impresionar a sus padres. No tendrá tiempo ni dinero para litigar con alguien cuyo bolsillo sea lo suficientemente profundo como para que valga la pena litigar.

11. ¡“Sólo tenemos que captar el 1% del mercado!.

“Esta mentira es la otra cara de “el mercado será de 50,000 millones de dólares”. Y plantea dos problemas: ningún inversor está interesado en una compañía que sólo aspira al 1 por ciento del mercado, y tampoco es fácil obtener el 1 por ciento de algún mercado. En general es mucho mejor que los emprendedores muestren una apreciación realista sobre la dificultad de construir una compañía exitosa.

Guy Kawasaki fue uno de los primeros empleados de Apple, donde tuvo a su cargo el marketing de la Macintosh. Después de abandonar la compañía fundó Garage Technology Ventures, una firma de capital de riesgo especializada en emprendimientos de alta tecnología, con sede en Silicon Valley. Es autor de varios libros, entro los que se cuentan “The Art of the Start (2004)”, “Rules for Revolutionaries (2000)”, How to Drive Your Competition Crazy (1995)”, “Selling the Dream (1992)” y “The Macintosh Way (1990)”.

Ultimo valor. Valor número cinco: ¡La integridad!

Somos congruentes cuando pensamos, decimos y hacemos lo mismo. Cuando existe sintonía entre nuestro lenguaje verbal y no verbal. Muchas personas dicen una cosa, piensan otra y acaban haciendo otra distinta. La incongruencia lleva a estados emocionales negativos como la depresión, las malas relaciones y la apatía. La falta de congruencia malgasta su energía. Sin embargo la congruencia es energía. Las personas congruentes inspiran confianza. Son personas en las que nos gusta confiar porque transmiten confianza, veracidad y compromiso. Son personas que gozan de estados emocionales plenos y positivos porque saben que están actuando de la manera correcta; de acuerdo a su conciencia.

La incongruencia es lo que destruye los sueños de las personas. Cuando una persona no es congruente su energía personal desaparece. Son personas que saben que deberían estar haciendo las cosas de otra manera pero continúan haciendo las cosas del mismo modo. La incongruencia suele venir de la mano de la comodidad. Todos sabemos que deberíamos estar tomando determinadas acciones o produciendo determinados cambios; pero a pesar de pensarlo jamás nos ponemos en marcha para tomar las acciones necesarias porque nos resulta más cómodo quedarnos como estamos que dar los pasos necesarios y simplemente hacerlo.

Comienza a actuar a partir de este mismo instante con congruencia absoluta. Emprende ya, y haz que entren en sintonía tu pensamiento, tus actos y tus palabras. Uno se libera de muchas tensiones cuando comienza a ser congruente. En ese mismo instante se deja de librar una batalla en su interior y esa energía que antes se desperdiciaba en esa lucha, se puede dedicar ahora a trabajar sobre su idea. Es cuestión de una simple decisión por tu parte. Toma de una vez por todas esa decisión y EMPRENDE. PONTE en MARCHA.

Más valores para emprender. Valor número cuatro: ¡Estándares fuera de serie!

El nivel de éxito en el emprendimiento viene determinado en gran medida por el nivel de expectativas que se tenga en uno mismo. Las personas que crean empresas legendarias se marcan el objetivo de rendir de forma constante a un nivel fuera de serie. Demandan más de ellos mismos de lo que nadie pueda esperar. Ese es gran parte del secreto de su grandeza. Son demasiadas las personas que viven su vida desatando únicamente una ínfima parte de su potencial. Comienza a reclamar tu derecho a ser esa persona que puedes llegar a ser. Eleva tus estándares y no te conformes con menos de lo que es capaz de conseguir.

Los resultados obtenidos siempre parecen quedar por debajo del nivel al que hemos trabajado, por ello debemos plantearnos un esfuerzo máximo, al que muy pocas personas deciden llegar. Es el nivel de los emprendedores, de los grandes luchadores en el juego de la vida. Es el nivel en el que el reto es dar lo mejor de nosotros,  en ese nivel se encuentran todas las recompensas, y ahí están esperando cada uno de nuestros sueños. Pero debe de tomarse la decisión de PONER en MARCHA una idea por ese estándar fuera de serie.

El ser humano tiende siempre a buscar el camino de menos resistencia. Tendemos a buscar soluciones rápidas y fáciles aunque no sean las mejores. Todos nos solemos mover dentro de nuestra “zona de comodidad”, compuesta por la rutina diaria, aquello que ya conocemos y dominamos. Pero cualquier proyecto que realmente merezca la pena emprender va a quedar fuera de esa zona de comodidad. Los verdaderos emprendedores son personas que en un momento determinado han estado dispuestas a hacer cosas que la mayoría no están dispuestas a hacer, quienes deciden recorrer ese kilómetro extra que casi siempre es necesario para triunfar. Únete a este grupo de personas PONTE en MARCHA.

Elimina las excusas del vocabulario comienza a afirmar con rotundidad “Siempre hay un camino si estoy realmente comprometido”. Haz una lista de cuáles son tus “kilómetros extras” y enfócate en recorrerlos a partir de hoy. La autoestima personal empezará a crecer, te sentirás capaz de emprender y conseguir más cosas, no bajes el ritmo cuando aparezcan personas que te animen a hacerlo, porque caerás en su nivel de incompetencia. Nuestro esfuerzo será lo que realmente acelerare la marcha hacia el éxito y no la búsqueda de la salida más cómoda. Únete al grupo de los emprendedores. PONTE en MARCHA.