Un método para mejorar las capacidades negociadoras

La negociación está presente cada vez en más situaciones de nuestras vidas personales y laborales. Sin embargo, no resulta fácil negociar bien. Son numerosas las negociaciones que acaban de manera poco o nada satisfactoria para las partes involucradas. Las estrategias utilizadas dejan a menudo a las personas insatisfechas y agotadas. 

Muchas veces, las personas se encuentran ante un dilema a la hora de negociar. Ven dos formas de hacerlo: ser duro o ser blando. El negociador blando intenta siempre evitar el conflicto personal, por lo que realiza concesiones con facilidad para alcanzar un acuerdo. El negociador duro, por el contrario, considera cualquier situación una lucha de voluntades en la que la parte que adopta la posición más extrema y aguanta más consigue mejores resultados. 

Sin embargo, ninguna de estas dos formas de negociación ofrece resultados satisfactorios para todas las partes involucradas. El primero desea una solución amistosa, pero termina sintiéndose explotado y resentido. El segundo, por su parte, quiere ganar y termina provocando una respuesta igualmente dura en la parte contraria, lo que acaba dañando la relación entre las partes.

Existe una tercera forma de negociar, una forma que es tanto blanda como dura. El método de la negociación basada en los principios o méritos consiste en decidir las cuestiones sobre la base de sus propios méritos en vez de a través de un proceso de disputa centrado en lo que cada una de las partes hará y dejará de hacer. Consiste en buscar el beneficio mutuo siempre que sea posible, y cuando los intereses están en conflicto, insistir que el resultado pueda ser considerado justo por ambas partes. 

Si sigue las indicaciones del método que se explica a continuación, verá cómo su forma de negociar comienza a ofrecer unos resultados mucho más productivos. 

Separe las personas del problema. Cuando se negocia, uno trata con seres humanos que tienen emociones, diferentes experiencias y puntos de vista, y son impredecibles. Este aspecto humano de la negociación puede ser útil o desastroso. Por un lado, el proceso de llegar a un acuerdo puede generar un compromiso hacia un resultado mutuamente satisfactorio. Por otro, las personas se enfadan, se vuelven temerosas, se frustran y se ofenden. 

Cada negociador tiene dos clases de intereses: conseguir sus objetivos y que la relación con la otra parte sea buena. La mayoría de las negociaciones tienen lugar en el contexto de una relación en curso, en la que es importante llevar cada negociación de forma que ayude en lugar de dificultar relaciones y negociaciones futuras.

Céntrese en los intereses, no en las posiciones. El problema básico de una negociación no reside en las posiciones enfrentadas, sino en el conflicto entre las necesidades, preocupaciones y temores de cada parte. Reconciliar intereses funciona porque detrás de las posiciones enfrentadas se encuentran intereses compatibles y compartidos, además de los que están en conflicto. Tendemos a asumir que, debido a que las posiciones de la otra parte son contrarias a las nuestras, sus intereses también deben serlo. En muchas negociaciones, sin embargo, un análisis serio de los intereses subyacentes revelará la existencia de más intereses que se comparten y son compatibles que aquéllos que son opuestos. 

 

Hay que ser duro con el problema, pero blando con las personas. Luchar duro por cuestiones importantes incrementa la presión para llegar a una solución eficaz. Apoyar a las personas que están en la parte contraria mejora la relación e incrementa la posibilidad de llegar a un acuerdo. Es la combinación de apoyo y ataque lo que funciona; por sí solos, son insuficientes. 

Busque opciones para el beneficio mutuo. La habilidad de idear opciones es una de las cualidades más valiosas que puede tener un negociador. No obstante, no es fácil. Para idear opciones creativas, un negociador debe hacer lo siguiente: 

Separar la invención de la decisión. Separar el acto creativo del crítico; el proceso de idear posibles soluciones del proceso de elegir entre ellas. Idear no resulta fácil. Para ello, se puede utilizar una sesión de brainstorming con unos pocos compañeros y amigos. Esta sesión estará destinada a producir todas las ideas posibles para solucionar el problema entre manos. La regla es posponer la crítica y la evaluación de ideas.

Ampliar las opciones. Incluso con la mejor intención, los participantes de una sesión de brainstorming pueden trabajar bajo la asunción de que están buscando la respuesta correcta. Sin embargo, en esta fase de la negociación se desarrolla el escenario en el que se va a negociar. Hay que disponer de un número importante de ideas diferentes, ideas que se pueden desarrollar más tarde en la negociación entre todas las partes y entre las cuales se puede elegir. 

Facilitar la decisión. Dado que el éxito en la negociación depende de que la otra parte tome la decisión que uno quiere, hay que hacer lo posible para que esa decisión sea fácil. En lugar de dificultar las cosas a la parte contraria, hay que plantearles una solución que sea fácil de aceptar. 

Utilice criterios objetivos. Es más fácil tratar con las personas cuando todas las partes negocian sobre una base de criterios objetivos para llegar a una solución en lugar de intentando hacer que la parte contraria se eche para atrás. Llegar a un acuerdo mediante la discusión basada en criterios objetivos también reduce el número de compromisos que debe hacer y deshacer cada parte en su camino hacia el acuerdo. En la negociación basada en las posiciones, los negociadores invierten mucho tiempo defendiendo su posición y atacando la de la parte contraria. Las personas que utilizan criterios objetivos invierten su tiempo de manera más eficiente buscando posibles soluciones. 

Como mínimo, los criterios objetivos deben ser independientes de los deseos de cada parte y tanto legítimos como prácticos. Después de identificar algunos criterios objetivos y procedimientos, llega la hora de discutirlos con la otra parte: 

1. Se debe plantear cada cuestión como una búsqueda conjunta de criterios objetivos. Todas las partes tienen intereses opuestos, pero también comparten un objetivo. 

2. Hay que razonar y estar abierto a razonamientos. Lo que convierte una negociación en una búsqueda conjunta es que las partes se sientan en la mesa con la mente abierta. Es la combinación de estar abierto a otros razonamientos e insistir en una solución basada en criterios objetivos lo que hace que la negociación basada en los méritos sea tan persuasiva y eficaz a la hora de conseguir que la otra parte entre en el juego. 

3. No hay que ceder nunca a la presión. La presión puede adoptar varias formas: un soborno, una amenaza o una simple negación a razonar. En todos estos casos, es fundamental invitar a la parte contraria a manifestar sus razonamientos, sugerir los criterios objetivos que se piensan aplicar, y negarse a realizar cualquier concesión si no es sobre la base de esos criterios. 

Trabaja tus cpacidades negociadoras. Ponte en Marcha!

Diez Falsos Mitos en la administración del tiempo.

1.-El Tiempo puede Administrarse. Resulta imposible realmente administrar el tiempo. El tiempo tampoco puede ahorrarse, almacenarse o multiplicarse. El tiempo fluye independientemente de todos nuestros esfuerzos por controlarlo. Todos somos bendecidos con 24 horas cada día, y somos nosotros quienes en definitiva decidimos como usarlas. La clave está en como decidimos usar nuestro tiempo. Podemos usarlo sabiamente, o podemos malgastarlo. Pero lo que nunca podremos hacer es ahorrarlo. Al final de cada uno de nuestros días, el tiempo que haya pasado se habrá ido para siempre.

 2.-La buena Administración del tiempo implica hacer más en menos tiempo.  Este es un grandísimo error. ¿De qué valdría iniciar un largo viaje solo para darnos cuenta al llegar a nuestro destino que no era allí donde queríamos llegar? Es mucho más importante elegir el destino correcto que la velocidad con la que avanzamos. Muchas personas se justifican mentalmente pensando que han estado haciendo un montón de cosas durante el día. Pero no quieren darse cuenta de que todas esas cosas que han hecho no eran las realmente importantes, las que pueden producir un avance significativo hacia el logro de sus mayores objetivos. Lo importante no es hacer más cosas, sino hacer las cosas adecuadas. 

Es mucho más efectivo terminar el día habiendo completado tres tareas verdaderamente importantes, que cincuenta que no le aporten nada. 

3.-Las “Listas de cosas para hacer” son el elemento fundamental para una buena administración del tiempo. Le resultará muy difícil motivarse si solo trabaja con “listas de cosas para hacer”. Piense por ejemplo en todas las tareas que tendrá que realizar a lo largo de esta semana. Esa lista incluirá cosas como ir al banco, recoger a los niños, hacer la compra, preparar un informe,… y así hasta completar una larga lista de tareas. Pensar en esas “listas” no suele motivar a nadie. Lo único que produce motivación, es pensar en los resultados que pretendemos conseguir. Si usted ve la tarea de “ir al banco” como una simple tarea de su lista de cosas para hacer, logrará un efecto en su motivación muy diferente a si la ve como parte del proceso de “Alcanzar mi independencia económica”. A la hora de planificar su tiempo, piense siempre en resultados nunca en tareas. Cuando tenga claro el resultado que desea conseguir, trace un plan de acción asignando las tareas que sean necesarias para lograr ese objetivo. Siempre primero resultados y después tareas. 

4.-Es necesario un planificador o alguna herramienta de administración del tiempo para estar organizado. Las personas no están organizadas porque tengan un planificador o una agenda, sino que utilizan esas herramientas porque están organizadas. Esto que parece un juego de palabras es un factor crítico para conseguir grandes resultados con el uso de su tiempo. 

Son muchas las personas, que por influjo de las modas, o simplemente por parecer organizadas, compran el mejor sistema de planificación disponible, a pesar de que jamás lo llegan a usar. La administración del tiempo efectiva es fruto de forjar hábitos de excelencia en nuestra actitud con respecto al tiempo. No tienen nada que ver con el uso de un sistema determinado. Hay personas que logran resultados increíbles de su tiempo utilizando como herramienta un simple cuaderno de notas. Y a pesar de que esa herramienta no es la más adecuada, como sus hábitos de gestión del tiempo si son los adecuados, producen increíbles resultados. 

Forje primero la mentalidad adecuada para administrar adecuadamente su tiempo, y solo después preocúpese de disponer del mejor planificador que pueda encontrar. 

5.- Ceñirse a un programa estricto de planificación es la mejor manera para producir resultados. No hay nada más frustrante cuando se trata de administrar con efectividad el tiempo, que fijarse un programa estricto de trabajo para verlo frustrado por interrupciones y acontecimientos inesperados. Pero da la casualidad de que eso es lo normal. Las interrupciones pueden reducirse, pero le garantizo que jamás las eliminará por completo. Si pretende ser efectivo solo si logra eliminar todas las interrupciones, le aseguro que jamás lo logrará. En lugar de esta actitud, es mucho mejor adoptar el hábito de “Trabajar a pesar de las interrupciones”. Tome a las interrupciones inevitables no como “ladrones de tiempo”, sino como oportunidades que llegan en el momento inadecuado. Tenga la flexibilidad necesaria para adaptarse a las circunstancias de cada momento, y mantenga como brújula que le indique el rumbo a sus objetivos. 

6.-La clave para lograr resultados el tiempo es planificar. La verdadera clave no es planificar, sino “Comprometer” espacios de tiempo a las tareas que ha decidido realizar. Hacer su lista de tareas del día solo es el primer paso. El paso siguiente, que es muchísimo más importante, ha de ser asignar momentos de tiempo específicos a lo largo del día en los que realizará esas tareas. Las listas de tareas son intenciones, el compromiso de asignar un bloque de tiempo a una tarea comienza a convertir esa tarea en realidad. 

7.-Los mayores ladrones del tiempo incluyen las interrupciones telefónicas, visitas, reuniones y proyectos urgentes. A pesar de que estos factores pueden influir en mayor o menor medida en su efectividad a la hora de administrar el tiempo, no son realmente ladrones del tiempo; son parte de su trabajo. Los mayores ladrones del tiempo suelen ser auto impuestos por nosotros mismos: Postergación, falta de enfoque, exceso de perfeccionismo, perder el tiempo en tareas triviales, etc… Nosotros mismos somos nuestros peores enemigos. Administrar eficazmente el tiempo tiene que ver con saber administrarse mejor uno mismo, no tratar de buscar excusas en las llamadas de teléfono que tenemos que atender. 

 

8.- Es más efectivo trabajar en una misma tarea hasta tenerla totalmente completada. Puede que sea más eficiente, pero no es más efectivo. Generalmente es mucho más efectivo dividir todo proyecto o tarea de envergadura en pequeños trozo de una o dos horas de duración que manejaremos en bloques. Los grandes proyectos se logran mejor a base frecuentes y cortos “sprint” , que con ocasionales “maratón”. 

9.- Debe tenerse un planificador para el trabajo y otro para los temas personales. La vida es un todo. Su vida incluye tanto todos los temas de carácter profesional que usted desarrolle como todas las facetas de su vida personal. Hay que tener un único planificador. Planificar todas nuestras actividades en un único lugar nos ofrece una perspectiva mucho más adecuada para mantener equilibrada nuestra vida familiar, el desarrollo profesional y todos nuestros objetivos en su conjunto. 

10.- El Tiempo es dinero. El tiempo es mucho más que dinero, el tiempo es la vida. Tu siempre podrás conseguir más dinero, pero jamás podrás conseguir más tiempo. El tiempo es el recurso más irreemplazable que existe. Una vez que ha pasado ya no volverá jamás. Tome conciencia y comience a valorar su tiempo como la posesión mas preciosa que posee, porque todo lo demás es consecuencia de cómo use usted su recurso más valioso.

Ponte en Marcha!  y vive la vida y disfruta tú tiempo.

La negociación, al igual que el emprendimiento, es un juego de estrategia

Nos levantamos y después nos sentamos; oímos y, a veces, escuchamos; lloramos y reímos, subimos y bajamos; hablamos y callamos; mandamos y obedecemos, queremos y odiamos; sentimos y nos sienten; aplaudimos y criticamos; cambiamos y volvemos a cambiar; todo gira y gira, y giramos con todo lo que nos rodea. 

Y, también estamos de acuerdo, unos más y otros menos; pero, realmente ¿estamos de acuerdo? Vamos a hacer un alto en el camino y reflexionemos sobre los acuerdos. 

Vamos a refrescar la memoria. ¿Os habéis dado cuenta de la cantidad de acuerdos a los que llegamos en el día a día y muchos de ellos no los planteamos como una negociación? Algunos porque no nos interesan pero otros, ¿nos interesan? 

Todos sabemos que negociar es llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos partes enfrentadas, que quieren acercar posturas y están dispuestos a conceder algo por algo. Parece un juego.. y efectivamente LO ES. Un juego casi siempre es competitivo, siempre que se juega se quiere ganar, en las negociaciones no tienen porque ser así. Hay negociaciones competitivas, como cualquier juego, pero también hay negociaciones cooperativas, un juego en el que las dos partes sienten que han ganado. 

Y, ¿por qué digo que es un juego? 

Vamos a fijarnos y nos daremos cuenta de que en el fondo todos conocemos el juego de la negociación pero nos falta muchas veces pararnos a pensar y planificar una estrategia. Una estrategia que nos convenga, analizada y pensada para conseguir nuestro objetivo. 

El juego. Descubramos el juego y la negociación. Cuando vamos a negociar dos partes se encuentran en un lugar, cualquiera que sea: es la conocida mesa de negociación (en el juego es un tablero). En esa mesa de negociación se parte de una situación inicial enfrentada compuesta por un conjunto de variables que hay que manejar e intercambiar, y conseguir acercar, con paciencia y todo el tiempo que se necesite, nuestra posición inicial hacia la posición de la otra parte, al mismo tiempo que ésta lo hace también. 

Las fichas. Las variables de la negociación son en el juego. Las fichas (si tú mueves esta ficha yo muevo esta otra y así sucesivamente, paso a paso, sin prisa), estamos moviendo la posición de las variables (fichas) en la mesa de negociación (tablero); estamos acercando posturas. Las dos partes conocemos, o debemos conocer, todas las variables y su valor para ambas. Así, cuando intercambiemos las variables lo hagamos por otras del mismo valor o superior si queremos ganar, o por unas de un valor inferior si es por una estrategia preparada de antemano. 

Ahora vamos a jugar y a trasladar el juego a la negociación. Os propongo que os plantéis la negociación como una partida de ajedrez donde las partes deben buscar una solución (acabar la partida) competitiva o cooperativa (todas las partidas de ajedrez son competitivas sin embargo, las negociaciones pueden ser también cooperativas). El tablero es la mesa negociadora, las variables son las fichas blancas y negras, hay muchos peones, hay alfiles, torres, caballos y están la reina y el rey. Recuerda que hay que conocer todas las variables para posibles intercambios.

La partida. Se empieza la partida y empezamos a acercar posiciones: empieza la negociación. Lo primero que hacemos es acercar los peones, variables de poco valor, para preparar el terreno y coger posiciones; acercamos posturas en la negociación. Conforme transcurre la partida empiezan a entrar en juego variables de mayor valor: caballos, alfiles y torres. Sigue la partida y entran en juego las variables principales a negociar, las de mayor valor: la reina y el rey. Aquí es cuando, conocidas todas y su posición en el tablero, hay que tener cuidado con lo que se intercambia y con las fichas que se mueven pues podemos perder algunas sin darnos cuenta. 

Cuando están todas en juego cambian constantemente las posiciones, aparecen nuevas situaciones en el tablero, se mueven todas las fichas de un lado para otro; se buscan alternativas. 

Llega el momento del intercambio. Tener en cuenta que antes de intercambiar variables hay que conocer todas las que están en el tablero. Aquí es donde se empieza a ver quién sabe jugar mejor la partida; lo importante es proteger la variable principal (rey) con las demás. En la negociación hay que ir intercambiando variables por variables pero, lo fundamental es saber qué hay que intercambiar. Los buenos negociadores intercambian sus peones por caballos, torres o alfiles (variables de mayor valor para la otra parte). Lo ideal sería intercambiarlo por el rey o la reina. 

El final de la partida. Sigue el juego, sigue el intercambio y llegamos a una posición final en el tablero: posibles soluciones a la partida; posibles soluciones a la negociación. 

Jaque mate. Acaba la partida y hay un acuerdo, hay un final; puede ser que ganen las blancas o que ganen las negras, dependerá de la estrategia que haya llevado cada uno. En estos casos uno ganará y otro perderá, se darán las situaciones ganar/ perder o perder/ ganar de la negociación, en ambas situaciones una de las partes ha defendido mejor sus intereses y ambas han cooperado (han acercado posturas), pero una lo ha hecho mejor que la otra. La que mejor ha defendido sus intereses ha ganado y la otra ha perdido.

Quedamos en tablas. Esta es la otra posible situación, las tablas en el ajedrez, la situación ganar/ ganar (para los competitivos lo entenderán como un perder/ perder, como jugadores de ajedrez somos competitivos, sentimos frustración al llegar a esta situación, para nosotros será un perder/ perder, pero en la negociación es la solución ganar/ ganar). 

Si lo vemos desde el punto de vista en el que las dos partes han intercambiado variables y acaban en una situación que ninguno gana más que el otro, los dos han cedido por igual, ninguno de los dos gana y ninguno de los dos pierde. Los dos han variado su posición inicial, han acercado posturas, han intercambiado variables y han llegado a un final, pero los dos siguen con fichas en el tablero que no han intercambiado. El valor de estas variables es importante para ambos, tan importante que las han defendido hasta el final y no están dispuestos a concederlas.

En la negociación es una de las posibles soluciones, depende de cómo estemos dispuestos a defender nuestros intereses, llegaremos o no a esta situación.

Es la situación más difícil de conseguir en las negociaciones, las partidas más difíciles, las más largas, donde las partes preparan y planifican cuidadosamente su estrategia, conceden variables y manejan bien los tiempos. Imaginaros que queréis jugar una partida de ajedrez que desde el inicio quieres que acabe en tablas, dejarás de ser competitivo (rasgo característico de todo buen jugador de ajedrez) y pasarás a ser cooperativo.

Para que se dé una solución ganar/ ganar en las negociaciones ambas partes deben defender sus intereses y cooperar. Al contrario que en el ajedrez que se defienden los intereses y se compite, se quiere ganar. 

Si analizamos las tablas desde el punto de vista de la negociación, las entendemos como soluciones posibles a un acuerdo en el que ambas partes se sienten ganadoras, aunque las tablas en el ajedrez hagan sentirse a las partes perdedoras. 

No me gusta la partida, no quiero seguir jugando. Hay veces que el carácter competitivo nos lleva a tomar la decisión de abandonar la partida; nos enfadamos y no queremos seguir jugando. Partidas en las que una de las partes se retira de la negociación, no quiere acabar la partida, no quiere llegar a un acuerdo; en este caso se dará la situación perder/ perder de la negociación: los dos pierden, la partida se rompe. Los jugadores de ajedrez también nos sentimos perdedores cuando acabamos en tablas, no hemos podido ganar al contrario, pero ésta es otra manera de jugar la partida sin llegar a terminarla, es decir, no se acaba la partida; no que acabe en tablas. 

Como reflexión, para prepararse una negociación hay que tener una buena estrategia, saber intercambiar variables, defender las variables más importantes y sobre todo manejar bien los tiempos. 

Para las siguientes partidas te recomiendo que medites antes si quieres jugar o no, si es que sí, dedícale tiempo, reflexión y preparación. 

- Prepara los movimientos iniciales.

- Conoce qué fichas debes intercambiar y por qué.

- Ataca y defíiéndete de los ataques.

- Visualiza la partida en todo momento y no hagas nada que no tengas pensado; si es necesario, tomate tiempo.

 y finalmente juega y disfruta del juego: siempre se aprende más jugando que observando.

Ponte en Marcha! y … empieza la partida: la vida es una negociación continua. Si te interesa algo, juega.

Y tú, ¿qué vendes?

Nos pasamos la vida vendiendo. Vendemos nuestra forma de ser, autoelogiándonos en público. Vendemos a otros, dejando claro que esas personas son nuestros amigos. Vendemos el puesto que ocupamos dentro de una empresa presumiendo de él; o vendemos esa casita de campo que heredamos y sus agradables ventajas que ofrece para los fines de semana. También podemos vendernos en silencio, llevando un traje de marca y caminando como recién salidos de una escuela de imagen. 

La venta es una actividad muy importante en las relaciones humanas, es algo que existe aunque no siempre seamos conscientes de ello. En la empresa tiene una importancia tremenda y es un error que sólo los vendedores conozcan sus técnicas. Para explicar en qué consiste, vamos a utilizar un modelo clásico de estructura de una entrevista comercial. El marco será la venta personal, esto es, la venta que se realiza cara a cara con el cliente y en la que además de la imagen de la empresa vendedora, de la calidad de sus productos y servicios, va a influir sobremanera la relación que se establezca entre el vendedor y el supuesto cliente. Veamos cuáles son las fases de este tipo de venta personal, desde el principio hasta la despedida. 

EL CONTACTO, éste es el momento de las presentaciones, de los saludos, del primer encuentro, es el comienzo de una relación. Ahora el vendedor –y vendedor también es el director general de una importante compañía- debe crear las bases de una buena relación. El objetivo de esta fase es procurar un clima que favorezca la predisposición del otro hacia una posible compra –de productos, de servicios, de ideas- y ello se consigue con algunas actitudes que podríamos denominar tácticas –porque se dan aquí y ahora- como son: una leve sonrisa en el momento exacto, una ligera mueca de complicidad, una postura corporal equilibrada que dé seguridad, un comentario que sea corto, discreto y oportuno. En esta fase se empieza a usar la denominada empatía que significa comprender y aceptar al interlocutor sin necesariamente estar obligado a compartir los mismos puntos de vista. Empatía es ponernos en la piel del otro, intentar comprenderle desde él mismo, no desde nosotros mismos -es uno de los principios de la psicología humanista. 

LA INTUICIÓN, la duración de esta primera etapa variará según las situaciones, pero podríamos estimar que no sobrepasa los tres o cuatro minutos. Este es el momento en el que nos dejamos llevar por la intuición, por las sensaciones. Es cuando decidimos si el otro, esa persona que ésta enfrente de nosotros, nos cae bien o nos cae mal, nos gusta o nos disgusta. Son los primeros cimientos de una relación, comercial en este caso.

EL CONOCIMIENTO DEL CLIENTE, una vez generado el adecuado clima, sea paciente y no le cuente todavía a su cliente las excelentes cualidades de su oferta. Antes debe usted conocer las necesidades de su potencial comprador. Para ello existen técnicas específicas y además se pueden desarrollar ciertas habilidades. Nos referimos a la práctica de la escucha activa y al uso de la técnica de preguntas. 

LA ESCUCHA ACTIVA, consiste en atender al interlocutor demostrándole mediante gestos o palabras que denoten interés, que está siendo escuchado, aceptado y comprendido. Es una herramienta que utilizan los grandes comunicadores. 

LA TÉCNICA DE HACER PREGUNTAS, sirve para dominar la situación, el que pregunta es el que lleva las riendas y el otro baila a ese son. Sirve para conocer las necesidades del cliente. El lanzamiento de las preguntas debe seguir una estructura coherente que se conoce como “técnica del embudo”, esto es formular en primer lugar preguntas de carácter general: ¿qué tal están las cosas? Esta pregunta puede suscitar múltiples respuestas. Varias preguntas abiertas al comienzo de la entrevista comercial permitirá obtener una información amplia y rápida de la situación del contrario. A continuación se va estrechando el círculo –de ahí el nombre de embudo- con el uso de preguntas cerradas que son aquellas cuya respuesta es un sí o un no: ¿ le van bien las cosas?. En definitiva, cuatro o cinco preguntas abiertas convenientemente formuladas al principio de esta fase y un pequeño bombardeo de preguntas cerradas disparadas con precisión, son suficientes para empezar a conocer al otro. El embudo es pasar de lo general a lo concreto. Si una entrevista comienza con preguntas cerradas se puede producir un colapso. A ningún buen negociador se le pasan por alto estas técnicas. 

 

LA ARGUMENTACIÓN, ahora sí, ya puedes explayarte. Habla de tu producto, de los “beneficios” que le supondrán al potencial cliente si opta por adquirirlo. De cómo ese producto o servicio satisfará las necesidades que tu, gracias a la etapa anterior, ya conoces de tu cliente. Sólo hables de lo que supongan beneficios para él, el resto de las características le harán perder interés y puede usted poner en peligro la venta. ¿Acaso cuando tu quieres caerle bien a alguien le cuentas toda tu vida?. Pues no, lo lógico es que selecciones aquello que al otro le va a entusiasmar o simplemente le va a interesar. 

LAS OBJECIONES, y como todo en esta vida, la venta tampoco es un camino de rosas. Ahora tu cliente tiene dudas, ofrece resistencias, desvía la conversación hacia otros temas no relevantes. Se queja y no tiene ningún pudor en elogiar a sus competidores. ¡Qué fastidio!, si todo parecía ir sobre ruedas. No te preocupes demasiado y usa tu propio potencial. Respira hondo, sonríe a tu cliente y pregúntale generosamente: ¿qué ocurre? Con ésta pregunta abierta –u otras similares- tienes la oportunidad de conocer la objeción real.

SUPERAR OBSTÁCULOS, sólo conociendo dónde están los obstáculos podrán superarse, por tanto, pregunta y siempre ofrece soluciones. Antes de la entrevista es necesario preparar respuestas para cualquier situación que se pueda presentar. Los profesionales de la venta saben que la objeción es positiva y permite profundizar en la relación con el cliente. 

EL CIERRE, si has superado las etapas anteriores y le has demostrado a tu potencial comprador que puede satisfacer sus necesidades sólo te queda un pequeño detalle por arreglar: cerrar la operación. Activa al máximo tus sentidos y en una actitud de felina expectación estate preparado para saltar sobre tu presa en el momento exacto, eso sí, con el contrato en una mano y una pluma en la otra. Y no la dejes escapar.

Sin ventas no hay clientes, y sin clientes no hay ingresos, y esa es la base del éxito de tú proyecto.

Sal a vender y Ponte en Marcha!