La negociación está presente cada vez en más situaciones de nuestras vidas personales y laborales. Sin embargo, no resulta fácil negociar bien. Son numerosas las negociaciones que acaban de manera poco o nada satisfactoria para las partes involucradas. Las estrategias utilizadas dejan a menudo a las personas insatisfechas y agotadas. Muchas veces, las personas se encuentran ante un dilema a la hora de negociar. Ven dos formas de hacerlo: ser duro o ser blando. El negociador blando intenta siempre evitar el conflicto personal, por lo que realiza concesiones con facilidad para alcanzar un acuerdo. El negociador duro, por el contrario, considera cualquier situación una lucha de voluntades en la que la parte que adopta la posición más extrema y aguanta más consigue mejores resultados.
Sin embargo, ninguna de estas dos formas de negociación ofrece resultados satisfactorios para todas las partes involucradas. El primero desea una solución amistosa, pero termina sintiéndose explotado y resentido. El segundo, por su parte, quiere ganar y termina provocando una respuesta igualmente dura en la parte contraria, lo que acaba dañando la relación entre las partes.
Existe una tercera forma de negociar, una forma que es tanto blanda como dura. El método de la negociación basada en los principios o méritos consiste en decidir las cuestiones sobre la base de sus propios méritos en vez de a través de un proceso de disputa centrado en lo que cada una de las partes hará y dejará de hacer. Consiste en buscar el beneficio mutuo siempre que sea posible, y cuando los intereses están en conflicto, insistir que el resultado pueda ser considerado justo por ambas partes.
Si sigue las indicaciones del método que se explica a continuación, verá cómo su forma de negociar comienza a ofrecer unos resultados mucho más productivos.
Separe las personas del problema. Cuando se negocia, uno trata con seres humanos que tienen emociones, diferentes experiencias y puntos de vista, y son impredecibles. Este aspecto humano de la negociación puede ser útil o desastroso. Por un lado, el proceso de llegar a un acuerdo puede generar un compromiso hacia un resultado mutuamente satisfactorio. Por otro, las personas se enfadan, se vuelven temerosas, se frustran y se ofenden.
Cada negociador tiene dos clases de intereses: conseguir sus objetivos y que la relación con la otra parte sea buena. La mayoría de las negociaciones tienen lugar en el contexto de una relación en curso, en la que es importante llevar cada negociación de forma que ayude en lugar de dificultar relaciones y negociaciones futuras.
Céntrese en los intereses, no en las posiciones. El problema básico de una negociación no reside en las posiciones enfrentadas, sino en el conflicto entre las necesidades, preocupaciones y temores de cada parte. Reconciliar intereses funciona porque detrás de las posiciones enfrentadas se encuentran intereses compatibles y compartidos, además de los que están en conflicto. Tendemos a asumir que, debido a que las posiciones de la otra parte son contrarias a las nuestras, sus intereses también deben serlo. En muchas negociaciones, sin embargo, un análisis serio de los intereses subyacentes revelará la existencia de más intereses que se comparten y son compatibles que aquéllos que son opuestos.
Céntrese en los intereses, no en las posiciones. El problema básico de una negociación no reside en las posiciones enfrentadas, sino en el conflicto entre las necesidades, preocupaciones y temores de cada parte. Reconciliar intereses funciona porque detrás de las posiciones enfrentadas se encuentran intereses compatibles y compartidos, además de los que están en conflicto. Tendemos a asumir que, debido a que las posiciones de la otra parte son contrarias a las nuestras, sus intereses también deben serlo. En muchas negociaciones, sin embargo, un análisis serio de los intereses subyacentes revelará la existencia de más intereses que se comparten y son compatibles que aquéllos que son opuestos.
Hay que ser duro con el problema, pero blando con las personas. Luchar duro por cuestiones importantes incrementa la presión para llegar a una solución eficaz. Apoyar a las personas que están en la parte contraria mejora la relación e incrementa la posibilidad de llegar a un acuerdo. Es la combinación de apoyo y ataque lo que funciona; por sí solos, son insuficientes.
Busque opciones para el beneficio mutuo. La habilidad de idear opciones es una de las cualidades más valiosas que puede tener un negociador. No obstante, no es fácil. Para idear opciones creativas, un negociador debe hacer lo siguiente:
Separar la invención de la decisión. Separar el acto creativo del crítico; el proceso de idear posibles soluciones del proceso de elegir entre ellas. Idear no resulta fácil. Para ello, se puede utilizar una sesión de brainstorming con unos pocos compañeros y amigos. Esta sesión estará destinada a producir todas las ideas posibles para solucionar el problema entre manos. La regla es posponer la crítica y la evaluación de ideas.
Ampliar las opciones. Incluso con la mejor intención, los participantes de una sesión de brainstorming pueden trabajar bajo la asunción de que están buscando la respuesta correcta. Sin embargo, en esta fase de la negociación se desarrolla el escenario en el que se va a negociar. Hay que disponer de un número importante de ideas diferentes, ideas que se pueden desarrollar más tarde en la negociación entre todas las partes y entre las cuales se puede elegir.
Facilitar la decisión. Dado que el éxito en la negociación depende de que la otra parte tome la decisión que uno quiere, hay que hacer lo posible para que esa decisión sea fácil. En lugar de dificultar las cosas a la parte contraria, hay que plantearles una solución que sea fácil de aceptar.
Utilice criterios objetivos. Es más fácil tratar con las personas cuando todas las partes negocian sobre una base de criterios objetivos para llegar a una solución en lugar de intentando hacer que la parte contraria se eche para atrás. Llegar a un acuerdo mediante la discusión basada en criterios objetivos también reduce el número de compromisos que debe hacer y deshacer cada parte en su camino hacia el acuerdo. En la negociación basada en las posiciones, los negociadores invierten mucho tiempo defendiendo su posición y atacando la de la parte contraria. Las personas que utilizan criterios objetivos invierten su tiempo de manera más eficiente buscando posibles soluciones.
Como mínimo, los criterios objetivos deben ser independientes de los deseos de cada parte y tanto legítimos como prácticos. Después de identificar algunos criterios objetivos y procedimientos, llega la hora de discutirlos con la otra parte:
1. Se debe plantear cada cuestión como una búsqueda conjunta de criterios objetivos. Todas las partes tienen intereses opuestos, pero también comparten un objetivo.
2. Hay que razonar y estar abierto a razonamientos. Lo que convierte una negociación en una búsqueda conjunta es que las partes se sientan en la mesa con la mente abierta. Es la combinación de estar abierto a otros razonamientos e insistir en una solución basada en criterios objetivos lo que hace que la negociación basada en los méritos sea tan persuasiva y eficaz a la hora de conseguir que la otra parte entre en el juego.
3. No hay que ceder nunca a la presión. La presión puede adoptar varias formas: un soborno, una amenaza o una simple negación a razonar. En todos estos casos, es fundamental invitar a la parte contraria a manifestar sus razonamientos, sugerir los criterios objetivos que se piensan aplicar, y negarse a realizar cualquier concesión si no es sobre la base de esos criterios.
